ACUERDOS DE COOPERACIÓN EMPRESARIAL EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Los acuerdos de cooperación empresarial son el fruto de que la economía mundial ha ido hacia una liberalización de los mercados, haciendo necesario para competir el colaborar con otras empresas si se quiere estar presente en varios países. Surgen así distintos tipos de colaboración empresarial donde las empresas comparten los riesgos, las responsabilidades y los beneficios empresariales. Pueden ser de varios tipos, aunque lo normal es que la empresa internacional aporte el producto o servicio y la local el conocimiento del mercado y la gestión:

Piggyback: se trata de una alianza entre fabricantes de productos o prestación de servicios que comparten el mismo canal de distribución. Pueden ser unilateral (solamente se comercializan productos o servicios de una de las empresas en el mercado de la otra) o bilateral (cada empresa comercializa los productos de la otra en su mercado). Lo más usual es que los acuerdos de piggyback tomen la forma de un acuerdo de distribución en exclusiva; la compensación económica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el suministrador efectúa sobre el precio doméstico, lo normal es que no suele ser inferior al 15%, pero también se puede aplicar una comisión sobre las ventas como pago de la empresa suministradora a la canalizadora. 

Joint-Venture: es una empresa creada por dos o más compañías procedentes de distintos países que se convierten en socios para el desarrollo conjunto de una actividad con un riesgo compartido. Lo normal es que se trate de empresas del mismo sector productivo o de servicios; por ejemplo, un socio puede transferir tecnología mientras que el otro aporta conocimiento del mercado y red de distribución.   Existen dos tipos de joint-ventures; la equity joint-venture en la cual los socios forman una sociedad y aportan un capital y la non equity join-venture en la que no hay aportación de capital. Los acuerdos se formalizan en un contrato en donde aparecerán: las aportaciones de los socios (capital, bienes de equipo, instalaciones, patentes, know-how); la estrategia: objetivos, gama de productos, clientes y segmentos de mercado, canales de comercialización, políticas de marketing, etc. La organización: equipo directivo, composición de los órganos de administración y el Plan financiero: la inversión inicial, fuentes de financiación, capital fijo y circulante, reparto de beneficios, etc.

Licencia: consiste en autorizar fabricar un producto a una empresa extranjera, cediendo las patentes, marcas, know-how, copyright, etc. La empresa que otorga la licencia se denomina licenciador y la que la recibe licenciatario. Las razones son las barreras de acceso al mercado (legislación monopolística, aranceles), altos costos del transporte, la recuperación de inversiones en I + D o la carencia de recursos para utilizar otra forma de entrada. El mayor riesgo para el licenciador es que el licenciatario con el tiempo llegue a convertirse en un competidor, para evitar ese riesgo el licenciador tienen que conservar siempre la marca y controlar el proceso de registro de patente, otra posibilidad es conservar un elemento clave para fabricar el producto final (componente o sustancia) que se lo vende directamente el licenciatario. Con las licencias se obtienen beneficios de cuatro tipos; depósito inicial (canon); royalties (porcentaje sobre als ventas); honorarios por servicios de formación, consultoría o control de calidad e ingresos postventa (componentes, partes, ingredientes).

Franquicia: consiste en la cesión del producto o servicio, así como los nombres, marcas comerciales, y el know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a un empresario residente en el exterior. La empresa que cede la franquicia se denomina franquiciador y la que la recibe franquiciado. Cada día se utiliza más esta vía de internacionalización. Normalmente el franquiciador obtiene los ingresos por tres vías: canon de entrada; canon operativo (normalmente porcentaje sobre las ventas) y canon publicitario (financiar las acciones publicitarias comunes). Se denomina "master franquicia" a ceder a una empresa, con conocimientos y experiencia en el sector, los derechos de explotación del negocio en un área determinada, normalmente países o grupos de países cercanos geográficamente.

Existen varios tipos de franquicias internacionales: Franquicia industrial (fabricación y venta de productos); Franquicia comercial (venta de productos); Franquicia de servicios (cede el know-how en materia de prestación de servicios); Franquicia corner: el objetivo de este tipo de franquicia es estar presente en los grandes almacenes o centros comerciales de los principales núcleos urbanos de un país.