sábado, 24 de mayo de 2014

LA IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA INTEGRAL



Desde hace unos años el concepto de logística ha tomado especial protagonismo. En un mundo competitivo y globalizado las empresas se ven obligadas a economizar costos, y nace el término logística integral para el continuo y permanente control  de estos; desde el abastecimiento de la materia prima, hasta que el producto final llega a manos del cliente. La logística integral se convierte en el paradigma de fabricación y distribución moderno, en dónde todos los parámetros son medidos y revisados continuamente. Al mismo tiempo, las marcas deben de servir los productos a sus clientes cuando estos los demandan, en tiempo y lugar adecuados, con lo que la distribución se convierte en el eje sobre el que descansa la relación del cliente con la marca. También, la necesidad de una logística inversa, ya sea por obsolescencia, por la rapidez con que los productos envejecen, o para dar un servicio de mantenimiento, con el añadido de reciclar los productos siguiendo unas normas medioambientales socialmente reconocibles, o incluso para hacer una política de devoluciones eficiente, complica la logística hasta parámetros insospechados. 
Las empresas que realizan internacionalización deben de programar que lo más normal será que los puntos en donde compren las materias primas estén lejos de los puntos de fabricación, y posiblemente de los mercados a los que venden sus productos. Es pues imprescindible el hacer buenos planeamientos logísticos con el fin de abaratar en lo posible todos los costes que continuamente suman para poder llegar al mercado con precios competitivos. 
La logística integral basa todos sus parámetros en la satisfacción del cliente final, y entiendo que seguirá siendo en la actualidad uno de los mayores negocios de los próximos años. Sin duda ninguna, la tecnología relacionada con la trazabilidad de un producto ha llegado a altas cotas de eficiencia, con lo que es posible saber siempre y en todo momento en dónde se encuentra y hacia dónde va. Hace falta una mayor investigación en los procesos logísticos multimodales de distribución de las mercancías, y en la rapidez de la frecuencia de intercambio de transporte. 
La filosofía de la logística integral es que el flujo sea constante, tanto el de materiales como el de información,  y el hacerlo no supone una tarea fácil. Grandes marcas españolas como INDITEX, entre otras, son capaces de realizarlo, contando con los equipos profesionales y técnicos adecuados, y en continuo y permanente cambio e innovación. 
Pienso que España puede convertirse en las próximas décadas en un punto de logística integral mundial, pero para llegar a serlo necesitamos profesionales cualificados, y que la administración dé pasos decididos (tenemos que sacar más provecho a nuestra red ferroviaria) para convertirnos en almacenistas y distribuidores de mercancías a nivel mundial. 


martes, 18 de marzo de 2014

EL TAMAÑO SÍ IMPORTA Y MUCHO....





Claramente el tamaño es un factor fundamental no tanto para la internacionalización de la pyme, muchas microempresas basan su actividad en mercados exteriores, pero si para la facilidad en el acceso, posicionamiento, implantación y firma de acuerdos empresariales en el exterior, lo que permite a la gran empresa ser claramente más competitiva a priori que a las pymes. 
El censo de empresas exportadoras españolas superan las cien mil, aunque constituyen solo un 3% del total del tejido empresarial español (fuente ICEX), aunque incluye una gran cantidad de empresas del tipo “oportunistas”, con ventas aisladas en el exterior, ya que si nos centramos en las empresas que exportan de forma regular no alcanzan las 40.000. El mayor volumen de exportación se concentra en las grandes empresas, muchas de ellas líderes en el mercado internacional, y claramente podemos apreciar que las que cotizan en el IBEX 35 tiene una importantísima actividad exterior, destacando empresas como Abengoa, con un 68,7 % de facturación exterior; Acerinox SA con, el 88,6%; Ebro Puleva, con el 75,5%; Ferrovial SA, con el 65%; Gamesa, 68,9%; Grifols SA, con el 75,3%; Iberdrola, con el 58,6%, o Iberia, con el 63,4%. Respecto a las entidades financieras podemos destacar el Banco de Santander, con un 71,9% de operativa internacional y el BBV, con un 52,8%.
Si tenemos en cuenta los datos acumulados que aporta el ICEX sobre las empresas del IBEX 35, podemos apreciar que más de la mitad de la facturación de las mismas corresponde al sector exterior, distribuido de forma más o menos homogénea entre la UE y el resto del mundo no UE ni OCDE, con un peso específico inferior en la actividad de las empresas en la OCDE.
Claramente estas grandes empresas tienen menos problemas de acceso al exterior, bien por implantación directa como en el caso de las entidades financieras, ya sea por acuerdos internacionales estratégicos como es el caso de Iberdrola con Qatar Holding o la adquisición de Elecktro Brasil, o las empresas del sector de bienes de lujo que se han unido para promocionar los mercados internacionales creando Circulo español de lujo Fortuny y Luxury Spain.
Las grandes empresas suponen en España un 0,1% del tejido empresarial y comprende del orden de 2.500 empresas. Por su parte, las pymes constituyen el 99,9% del tejido empresarial y más de 1.400.000 empresas sin contar con ganadería y agricultura, sectores claramente exportadores. Pero el 54% del total de las exportaciones nacionales se concentra en no más de medio millar de empresas.

lunes, 24 de febrero de 2014

POLÍTICA DE PRECIOS O LA LLAVE DEL MERCADO


Siempre digo que de todas las variables del marketing mix el precio es la que más afecta al logro de los objetivos, además de ser la única que genera directamente ingresos, ya que todas las demás suponen costes e inversiones. El precio tiene un impacto claro sobre las ventas y la rentabilidad de la empresa. Al mismo tiempo, el precio permite reaccionar ante la competencia, ante un segmento del mercado y ante los costes; pues produce un efecto inmediato ante los consumidores. Normalmente son tres factores los que influyen directamente sobre el precio: los costes, la demanda del mercado y la competencia; aunque pueden sumarse el posicionamiento de la marca, los objetivos de la empresa y como no, las regulaciones y restricciones legales. 
Lo que más poderosamente va ha influir sobre la política de precios es la forma de entrar en el mercado, que ya vimos en un post anterior, delimitará de una forma clara cuál va a ser nuestra apuesta de internacionalización, y también si queremos una rentabilidad a corto, medio o largo plazo. Sin lugar a dudas, los costes a las exportaciones serán muy diferentes en función del destino del producto y de las adaptaciones que deban de asumirse, y deberán las ventas generar suficientes ingresos para costear las exportaciones. Al coste del producto deberá añadirse los costes logísticos (documentación, almacenamiento, transporte), la distribución (márgenes de distribución y detallistas, así como comisiones a los agentes de distribución) que deben sumarse a la rentabilidad del producto. Además, deberemos de luchar contra las importaciones paralelas, si tenemos un precio de venta muy inferior en nuestro mercado que en el de destino. Son legales, y siempre que alguien pague un producto puede revenderlo en otro mercado. 
Un factor muy importante sobre los precios es lo que el mercado puede o está dispuesto a pagar; la demanda es la que establece un techo, un precio máximo, más allá del cuál sería muy difícil vender el producto. La demanda a su vez está influenciada por la aceptación del producto por parte de los consumidores, su percepción respecto al valor del mismo y su nivel de ingresos; es decir, las empresas deberán seguir una política de precios a partir de la demanda y la capacidad de compra de los consumidores que siempre estará en función de los ingresos. Otro aspecto que dijimos muy importante es la competencia, su número, tamaño y estrategias; hay sectores muy sensibles a los precios de la competencia (normalmente los bienes de consumo) y otros que dependen más de otros factores (innovación, tecnología). La principal rivalidad que encontraremos con los productos de consumo viene determinada por la distribución, es decir, en los mercados con elevado grado de desarrollo y concentración de la distribución existe una importante penetración de las marcas del distribuidor (lo que conocemos como marcas blancas). Tanto la concentración de los minoristas (detallistas) como la creciente penetración (sobre todo debido a la crisis) de las marcas del distribuidor son mecanismos de presión sobre los fabricantes que se ven obligados a fijar precios-descuentos atractivos para mantener cuotas de mercado. 
Seguiremos con la política de precios en el siguiente post.

martes, 18 de febrero de 2014

INTELIGENCIA ECONÓMICA Y COMPETITIVA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN



El concepto fundamental que se refiere a las informaciones con valor de inteligencia es la oportunidad. En los países anglosajones en término business intelligence se aproxima a las actividades relacionadas con la gestión del conocimiento, más concretamente con la "mineralogía", es decir, la búsqueda de información escondida en bases de datos para la toma de decisiones. De manera diferente, en Francia se entiende como conjunto de acciones coordinadas de investigación, tratamiento y distribución con vistas a su explotación, de la información útil a los actores económicos. Otros países no anglosajones entienden la inteligencia económica como las actividades del Estado para defender sus intereses económicos en el marco internacional. 
La inteligencia competitiva centra su atención en el exterior de la organización pero contando con un profundo conocimiento del interior de la misma; la IC se centra en la comprensión de: la estructura de la industria y su evolución; la macroeconomía; las partes afectadas para el logro de los objetivos empresariales; las cuestiones o problemas que existen entre las acciones de la organización y sus expectativas... Los beneficios de la IC es que reduce riesgos e incertidumbres, alerta sobre sorpresas tecnológicas, identifica oportunidades y amenazas, además de contribuir al proceso de toma de decisiones.
Las compañías de mayor éxito son aquellas que diversifican sus fuentes de información y que privilegian los medios informales de comunicación por encima de los canales formales. Hoy parece generalizada la idea de que las organizaciones competitivas son innovadoras, inteligentes y flexibles, sin embargo, no parece del todo claro que se esconde detrás de estas palabras, aunque hay una visión compartida de prosperar aún en circunstancias a priori poco favorables y ambiguas. 
La inteligencia necesariamente estará construida por una síntesis crítica de informaciones anteriores y una permanente actualización de datos, hechos, intenciones y capacidades que se conviertan en un flujo y permitan la adopción de decisiones. 
Las empresas deben centrarse en explotar la información disponible en fuentes abiertas, Open Source Intelligence (OSINT), cuyo proceso requiere una ruta específica:
* Descubrimiento: saber quién sabe y saber dónde mirar.
* Discriminación: entre la buena y la mala fuente (relevante/irrelevante, actualizada/obsoleta, ajustada a coste/prohibitiva).
* Destilación: posibilidad de enrolar a terceros, expertos, al servicio de las necesidades de la organización. Aquí se genera el grueso del valor añadido.
* Distribución: la mejor inteligencia del mundo no tiene ningún valor si no puede ser distribuida a sus clientes en un formato de fácil comprensión.
Se impone pues la capitalización de la experiencia y de los conocimientos, y cada vez está más claro que sin inteligencia no hay internacionalización sostenible; al mismo tiempo, para ser competitivos debemos de responder mejor a las necesidades del cliente y ser capaces de anticipar o incluso crear nuevas necesidades. Algunos se atreven incluso, a la hora de hablar de inteligencia en el ámbito de la internacionalización, de romper con ciertos mitos, como son: la inteligencia y el secreto no van necesariamente unidos, la inteligencia no es una realidad destinada a los privilegiados seniors de una organización, no se debe trivializar la inteligencia únicamente con la optimización de recursos, y que la inteligencia económica y competitiva es una actividad auxiliar, secundaria. 
No hay nada más empresarial a la hora de abordar la internacionalización que aprovechar las oportunidades y reconocer los desafíos y riesgos sobre los que deberá de prevalecer el proyecto empresarial.

viernes, 14 de febrero de 2014

¿MARCAS LOCALES O GLOBALES?



En el ámbito de la internacionalización deberemos de elegir la estrategia entre una marca local o global. La globalización de los mercados está llevando a una fuerte implantación de las marcas, si bien existen barreras culturales, legales y políticas que limitan su desarrollo. La decisión no es fácil, y dependerá de factores internos de la empresa (orientación, actitud y estrategia de internacionalización), como externos (principalmente los entornos cultural, político, competitivo y legal). 
Podemos delimitar una serie de ventajas a la hora de elegir una marca global: Economías de escala / identidad universal / utilización de publicidad internacional / es asociada a prestigio y estatus / se eliminan los costes de la creación de marcas locales / reducción de costes de promoción y comunicación / reconocimiento por la gente que se mueve internacionalmente / imagen corporativa de la empresa internacional, al igual que la del producto / mejor coordinación de las operaciones del marketing mix internacional / complementa la estandarización del marketing mix internacional.
Pero también encontramos desventajas: Falta de identidad local / falta de adaptación a las características locales / oposición por parte de políticos o gobiernos nacionalistas / complicaciones legales / posible importación paralela si existen diferencias de precios significativas / necesidad de más tiempo para ser reconocida globalmente / efectos negativos dependiendo de la imagen "made in" del país / necesidad de tener una calidad homogénea en todos los mercados / nombre de marca no adecuado a todos los mercados (second best choise), etc.
Comprobando tanto las ventajas como las desventajas la empresa debe de desarrollar marcas comerciales que puedan ser fácilmente transferidas a los mercados internacionales y que minimicen las barreras culturales y legales de los distintos entornos. Al mismo tiempo, la tendencia a la globalización de la marca es más patente que la estandarización de los productos. Y la facilidad en la actualidad, gracias a de Internet de construir marcas a través de las redes sociales. Además, los consumidores quieren identificarse con las marcas que adquieren y qué mejor forma que hacerles partícipes de su creación y desarrollo.
Les dejo la interesante página web de la marca españa http://marcaespana.es/; así como las 100 marcas que más valen en 2013 por Brandz: 
http://www.wpp.com/wpp/marketing/brandz/brandz-2013/

miércoles, 12 de febrero de 2014

DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL



Si la empresa tiene una visión muy global puede inicialmente establecer pautas para que sus productos sean estandarizados en todos los mercados, o con un alto grado de estandarización. Esto pasa por ejemplo con la alta tecnología (tablets, smartfhone, ordenadores), incorporando el doble voltaje, sistemas operativos conocidos, dado que muchos de sus usuarios viajan por muchos países.
Tenemos multinacionales en España con orientación muy global en cuanto a lanzamiento de nuevos productos, es el caso de Zara, Camper, Benq, con productos con las mismas características en todo el mundo. En término de precios cuanto más alto sea el mismo, por ejemplo los televisores 4K, mayor será la posibilidad de que el lanzamiento no sea simultáneo en todos los mercados de economías desarrolladas. Estos productos serán comprados por los segmentos de la población que son innovadores o adaptadores tempranos a quienes no les importan las estrategias de reducción de precios una vez que el producto entra en la fase de crecimiento o madurez.  

lunes, 10 de febrero de 2014

POLÍTICA DE PRODUCTO: ADAPTACIONES VOLUNTARIAS Y OBLIGATORIAS




Tenemos siempre que diferenciar la adaptación voluntaria de la obligatoria. Para la voluntaria son importantes los factores culturales o económicos; los productos se suelen adaptar a los gustos locales o a las necesidades específicas de cada mercado. Existen adaptaciones culturales muy importantes, son aquellas que se derivan de aspectos religiosos, como pueden ser los productos halal (elaborados según establece la sharia islámica) o kosher (que deben cumplir los preceptos de la religión judía). Pero estas adaptaciones culturales no sólo afectan a los productos de gran consumo (fast moving consumer goods), sino incluso a los de consumo duradero e industriales (construcción, muebles, cerámica, sanitarios). Con respecto al factor económico, el más importante es el grado de desarrollo de cada país, por eso en estos mercados se suelen comercializar versiones más austeras que el el mercado desarrollado.
La adaptación obligatoria es la situación en la que debido al ordenamiento del mercado exterior, es decir, a la legislación del país, exige adaptar los productos. Esto puede entenderse como neoproteccionismo de determinados países para defenderse de la competencia exterior. Son bien conocidas las normas de la FDA (Food and Drug Administration) de EEUU para alimentos, productos farmacéuticos, cosméticos respecto a los ingredientes, certificaciones exigidas y normas de etiquetaje.
Otra adaptación obligatoria es la climatológica; las piezas de un vehículo en África Subsahariana cambian con respecto a las de uno en Alaska. Al mismo tiempo, el hecho religioso que hemos señalado anteriormente puede ser voluntario en algunas ocasiones y obligatorio en otras, dependiendo del país y del uso que haga de sus leyes religiosas.