sábado, 24 de mayo de 2014

LA IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA INTEGRAL



Desde hace unos años el concepto de logística ha tomado especial protagonismo. En un mundo competitivo y globalizado las empresas se ven obligadas a economizar costos, y nace el término logística integral para el continuo y permanente control  de estos; desde el abastecimiento de la materia prima, hasta que el producto final llega a manos del cliente. La logística integral se convierte en el paradigma de fabricación y distribución moderno, en dónde todos los parámetros son medidos y revisados continuamente. Al mismo tiempo, las marcas deben de servir los productos a sus clientes cuando estos los demandan, en tiempo y lugar adecuados, con lo que la distribución se convierte en el eje sobre el que descansa la relación del cliente con la marca. También, la necesidad de una logística inversa, ya sea por obsolescencia, por la rapidez con que los productos envejecen, o para dar un servicio de mantenimiento, con el añadido de reciclar los productos siguiendo unas normas medioambientales socialmente reconocibles, o incluso para hacer una política de devoluciones eficiente, complica la logística hasta parámetros insospechados. 
Las empresas que realizan internacionalización deben de programar que lo más normal será que los puntos en donde compren las materias primas estén lejos de los puntos de fabricación, y posiblemente de los mercados a los que venden sus productos. Es pues imprescindible el hacer buenos planeamientos logísticos con el fin de abaratar en lo posible todos los costes que continuamente suman para poder llegar al mercado con precios competitivos. 
La logística integral basa todos sus parámetros en la satisfacción del cliente final, y entiendo que seguirá siendo en la actualidad uno de los mayores negocios de los próximos años. Sin duda ninguna, la tecnología relacionada con la trazabilidad de un producto ha llegado a altas cotas de eficiencia, con lo que es posible saber siempre y en todo momento en dónde se encuentra y hacia dónde va. Hace falta una mayor investigación en los procesos logísticos multimodales de distribución de las mercancías, y en la rapidez de la frecuencia de intercambio de transporte. 
La filosofía de la logística integral es que el flujo sea constante, tanto el de materiales como el de información,  y el hacerlo no supone una tarea fácil. Grandes marcas españolas como INDITEX, entre otras, son capaces de realizarlo, contando con los equipos profesionales y técnicos adecuados, y en continuo y permanente cambio e innovación. 
Pienso que España puede convertirse en las próximas décadas en un punto de logística integral mundial, pero para llegar a serlo necesitamos profesionales cualificados, y que la administración dé pasos decididos (tenemos que sacar más provecho a nuestra red ferroviaria) para convertirnos en almacenistas y distribuidores de mercancías a nivel mundial. 


martes, 18 de marzo de 2014

EL TAMAÑO SÍ IMPORTA Y MUCHO....





Claramente el tamaño es un factor fundamental no tanto para la internacionalización de la pyme, muchas microempresas basan su actividad en mercados exteriores, pero si para la facilidad en el acceso, posicionamiento, implantación y firma de acuerdos empresariales en el exterior, lo que permite a la gran empresa ser claramente más competitiva a priori que a las pymes. 
El censo de empresas exportadoras españolas superan las cien mil, aunque constituyen solo un 3% del total del tejido empresarial español (fuente ICEX), aunque incluye una gran cantidad de empresas del tipo “oportunistas”, con ventas aisladas en el exterior, ya que si nos centramos en las empresas que exportan de forma regular no alcanzan las 40.000. El mayor volumen de exportación se concentra en las grandes empresas, muchas de ellas líderes en el mercado internacional, y claramente podemos apreciar que las que cotizan en el IBEX 35 tiene una importantísima actividad exterior, destacando empresas como Abengoa, con un 68,7 % de facturación exterior; Acerinox SA con, el 88,6%; Ebro Puleva, con el 75,5%; Ferrovial SA, con el 65%; Gamesa, 68,9%; Grifols SA, con el 75,3%; Iberdrola, con el 58,6%, o Iberia, con el 63,4%. Respecto a las entidades financieras podemos destacar el Banco de Santander, con un 71,9% de operativa internacional y el BBV, con un 52,8%.
Si tenemos en cuenta los datos acumulados que aporta el ICEX sobre las empresas del IBEX 35, podemos apreciar que más de la mitad de la facturación de las mismas corresponde al sector exterior, distribuido de forma más o menos homogénea entre la UE y el resto del mundo no UE ni OCDE, con un peso específico inferior en la actividad de las empresas en la OCDE.
Claramente estas grandes empresas tienen menos problemas de acceso al exterior, bien por implantación directa como en el caso de las entidades financieras, ya sea por acuerdos internacionales estratégicos como es el caso de Iberdrola con Qatar Holding o la adquisición de Elecktro Brasil, o las empresas del sector de bienes de lujo que se han unido para promocionar los mercados internacionales creando Circulo español de lujo Fortuny y Luxury Spain.
Las grandes empresas suponen en España un 0,1% del tejido empresarial y comprende del orden de 2.500 empresas. Por su parte, las pymes constituyen el 99,9% del tejido empresarial y más de 1.400.000 empresas sin contar con ganadería y agricultura, sectores claramente exportadores. Pero el 54% del total de las exportaciones nacionales se concentra en no más de medio millar de empresas.

lunes, 24 de febrero de 2014

POLÍTICA DE PRECIOS O LA LLAVE DEL MERCADO


Siempre digo que de todas las variables del marketing mix el precio es la que más afecta al logro de los objetivos, además de ser la única que genera directamente ingresos, ya que todas las demás suponen costes e inversiones. El precio tiene un impacto claro sobre las ventas y la rentabilidad de la empresa. Al mismo tiempo, el precio permite reaccionar ante la competencia, ante un segmento del mercado y ante los costes; pues produce un efecto inmediato ante los consumidores. Normalmente son tres factores los que influyen directamente sobre el precio: los costes, la demanda del mercado y la competencia; aunque pueden sumarse el posicionamiento de la marca, los objetivos de la empresa y como no, las regulaciones y restricciones legales. 
Lo que más poderosamente va ha influir sobre la política de precios es la forma de entrar en el mercado, que ya vimos en un post anterior, delimitará de una forma clara cuál va a ser nuestra apuesta de internacionalización, y también si queremos una rentabilidad a corto, medio o largo plazo. Sin lugar a dudas, los costes a las exportaciones serán muy diferentes en función del destino del producto y de las adaptaciones que deban de asumirse, y deberán las ventas generar suficientes ingresos para costear las exportaciones. Al coste del producto deberá añadirse los costes logísticos (documentación, almacenamiento, transporte), la distribución (márgenes de distribución y detallistas, así como comisiones a los agentes de distribución) que deben sumarse a la rentabilidad del producto. Además, deberemos de luchar contra las importaciones paralelas, si tenemos un precio de venta muy inferior en nuestro mercado que en el de destino. Son legales, y siempre que alguien pague un producto puede revenderlo en otro mercado. 
Un factor muy importante sobre los precios es lo que el mercado puede o está dispuesto a pagar; la demanda es la que establece un techo, un precio máximo, más allá del cuál sería muy difícil vender el producto. La demanda a su vez está influenciada por la aceptación del producto por parte de los consumidores, su percepción respecto al valor del mismo y su nivel de ingresos; es decir, las empresas deberán seguir una política de precios a partir de la demanda y la capacidad de compra de los consumidores que siempre estará en función de los ingresos. Otro aspecto que dijimos muy importante es la competencia, su número, tamaño y estrategias; hay sectores muy sensibles a los precios de la competencia (normalmente los bienes de consumo) y otros que dependen más de otros factores (innovación, tecnología). La principal rivalidad que encontraremos con los productos de consumo viene determinada por la distribución, es decir, en los mercados con elevado grado de desarrollo y concentración de la distribución existe una importante penetración de las marcas del distribuidor (lo que conocemos como marcas blancas). Tanto la concentración de los minoristas (detallistas) como la creciente penetración (sobre todo debido a la crisis) de las marcas del distribuidor son mecanismos de presión sobre los fabricantes que se ven obligados a fijar precios-descuentos atractivos para mantener cuotas de mercado. 
Seguiremos con la política de precios en el siguiente post.

martes, 18 de febrero de 2014

INTELIGENCIA ECONÓMICA Y COMPETITIVA EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN



El concepto fundamental que se refiere a las informaciones con valor de inteligencia es la oportunidad. En los países anglosajones en término business intelligence se aproxima a las actividades relacionadas con la gestión del conocimiento, más concretamente con la "mineralogía", es decir, la búsqueda de información escondida en bases de datos para la toma de decisiones. De manera diferente, en Francia se entiende como conjunto de acciones coordinadas de investigación, tratamiento y distribución con vistas a su explotación, de la información útil a los actores económicos. Otros países no anglosajones entienden la inteligencia económica como las actividades del Estado para defender sus intereses económicos en el marco internacional. 
La inteligencia competitiva centra su atención en el exterior de la organización pero contando con un profundo conocimiento del interior de la misma; la IC se centra en la comprensión de: la estructura de la industria y su evolución; la macroeconomía; las partes afectadas para el logro de los objetivos empresariales; las cuestiones o problemas que existen entre las acciones de la organización y sus expectativas... Los beneficios de la IC es que reduce riesgos e incertidumbres, alerta sobre sorpresas tecnológicas, identifica oportunidades y amenazas, además de contribuir al proceso de toma de decisiones.
Las compañías de mayor éxito son aquellas que diversifican sus fuentes de información y que privilegian los medios informales de comunicación por encima de los canales formales. Hoy parece generalizada la idea de que las organizaciones competitivas son innovadoras, inteligentes y flexibles, sin embargo, no parece del todo claro que se esconde detrás de estas palabras, aunque hay una visión compartida de prosperar aún en circunstancias a priori poco favorables y ambiguas. 
La inteligencia necesariamente estará construida por una síntesis crítica de informaciones anteriores y una permanente actualización de datos, hechos, intenciones y capacidades que se conviertan en un flujo y permitan la adopción de decisiones. 
Las empresas deben centrarse en explotar la información disponible en fuentes abiertas, Open Source Intelligence (OSINT), cuyo proceso requiere una ruta específica:
* Descubrimiento: saber quién sabe y saber dónde mirar.
* Discriminación: entre la buena y la mala fuente (relevante/irrelevante, actualizada/obsoleta, ajustada a coste/prohibitiva).
* Destilación: posibilidad de enrolar a terceros, expertos, al servicio de las necesidades de la organización. Aquí se genera el grueso del valor añadido.
* Distribución: la mejor inteligencia del mundo no tiene ningún valor si no puede ser distribuida a sus clientes en un formato de fácil comprensión.
Se impone pues la capitalización de la experiencia y de los conocimientos, y cada vez está más claro que sin inteligencia no hay internacionalización sostenible; al mismo tiempo, para ser competitivos debemos de responder mejor a las necesidades del cliente y ser capaces de anticipar o incluso crear nuevas necesidades. Algunos se atreven incluso, a la hora de hablar de inteligencia en el ámbito de la internacionalización, de romper con ciertos mitos, como son: la inteligencia y el secreto no van necesariamente unidos, la inteligencia no es una realidad destinada a los privilegiados seniors de una organización, no se debe trivializar la inteligencia únicamente con la optimización de recursos, y que la inteligencia económica y competitiva es una actividad auxiliar, secundaria. 
No hay nada más empresarial a la hora de abordar la internacionalización que aprovechar las oportunidades y reconocer los desafíos y riesgos sobre los que deberá de prevalecer el proyecto empresarial.

viernes, 14 de febrero de 2014

¿MARCAS LOCALES O GLOBALES?



En el ámbito de la internacionalización deberemos de elegir la estrategia entre una marca local o global. La globalización de los mercados está llevando a una fuerte implantación de las marcas, si bien existen barreras culturales, legales y políticas que limitan su desarrollo. La decisión no es fácil, y dependerá de factores internos de la empresa (orientación, actitud y estrategia de internacionalización), como externos (principalmente los entornos cultural, político, competitivo y legal). 
Podemos delimitar una serie de ventajas a la hora de elegir una marca global: Economías de escala / identidad universal / utilización de publicidad internacional / es asociada a prestigio y estatus / se eliminan los costes de la creación de marcas locales / reducción de costes de promoción y comunicación / reconocimiento por la gente que se mueve internacionalmente / imagen corporativa de la empresa internacional, al igual que la del producto / mejor coordinación de las operaciones del marketing mix internacional / complementa la estandarización del marketing mix internacional.
Pero también encontramos desventajas: Falta de identidad local / falta de adaptación a las características locales / oposición por parte de políticos o gobiernos nacionalistas / complicaciones legales / posible importación paralela si existen diferencias de precios significativas / necesidad de más tiempo para ser reconocida globalmente / efectos negativos dependiendo de la imagen "made in" del país / necesidad de tener una calidad homogénea en todos los mercados / nombre de marca no adecuado a todos los mercados (second best choise), etc.
Comprobando tanto las ventajas como las desventajas la empresa debe de desarrollar marcas comerciales que puedan ser fácilmente transferidas a los mercados internacionales y que minimicen las barreras culturales y legales de los distintos entornos. Al mismo tiempo, la tendencia a la globalización de la marca es más patente que la estandarización de los productos. Y la facilidad en la actualidad, gracias a de Internet de construir marcas a través de las redes sociales. Además, los consumidores quieren identificarse con las marcas que adquieren y qué mejor forma que hacerles partícipes de su creación y desarrollo.
Les dejo la interesante página web de la marca españa http://marcaespana.es/; así como las 100 marcas que más valen en 2013 por Brandz: 
http://www.wpp.com/wpp/marketing/brandz/brandz-2013/

miércoles, 12 de febrero de 2014

DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA EL MERCADO INTERNACIONAL



Si la empresa tiene una visión muy global puede inicialmente establecer pautas para que sus productos sean estandarizados en todos los mercados, o con un alto grado de estandarización. Esto pasa por ejemplo con la alta tecnología (tablets, smartfhone, ordenadores), incorporando el doble voltaje, sistemas operativos conocidos, dado que muchos de sus usuarios viajan por muchos países.
Tenemos multinacionales en España con orientación muy global en cuanto a lanzamiento de nuevos productos, es el caso de Zara, Camper, Benq, con productos con las mismas características en todo el mundo. En término de precios cuanto más alto sea el mismo, por ejemplo los televisores 4K, mayor será la posibilidad de que el lanzamiento no sea simultáneo en todos los mercados de economías desarrolladas. Estos productos serán comprados por los segmentos de la población que son innovadores o adaptadores tempranos a quienes no les importan las estrategias de reducción de precios una vez que el producto entra en la fase de crecimiento o madurez.  

lunes, 10 de febrero de 2014

POLÍTICA DE PRODUCTO: ADAPTACIONES VOLUNTARIAS Y OBLIGATORIAS




Tenemos siempre que diferenciar la adaptación voluntaria de la obligatoria. Para la voluntaria son importantes los factores culturales o económicos; los productos se suelen adaptar a los gustos locales o a las necesidades específicas de cada mercado. Existen adaptaciones culturales muy importantes, son aquellas que se derivan de aspectos religiosos, como pueden ser los productos halal (elaborados según establece la sharia islámica) o kosher (que deben cumplir los preceptos de la religión judía). Pero estas adaptaciones culturales no sólo afectan a los productos de gran consumo (fast moving consumer goods), sino incluso a los de consumo duradero e industriales (construcción, muebles, cerámica, sanitarios). Con respecto al factor económico, el más importante es el grado de desarrollo de cada país, por eso en estos mercados se suelen comercializar versiones más austeras que el el mercado desarrollado.
La adaptación obligatoria es la situación en la que debido al ordenamiento del mercado exterior, es decir, a la legislación del país, exige adaptar los productos. Esto puede entenderse como neoproteccionismo de determinados países para defenderse de la competencia exterior. Son bien conocidas las normas de la FDA (Food and Drug Administration) de EEUU para alimentos, productos farmacéuticos, cosméticos respecto a los ingredientes, certificaciones exigidas y normas de etiquetaje.
Otra adaptación obligatoria es la climatológica; las piezas de un vehículo en África Subsahariana cambian con respecto a las de uno en Alaska. Al mismo tiempo, el hecho religioso que hemos señalado anteriormente puede ser voluntario en algunas ocasiones y obligatorio en otras, dependiendo del país y del uso que haga de sus leyes religiosas.

  

domingo, 9 de febrero de 2014

DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO EN EL MARKETING MIX INTERNACIONAL



Una vez que la empresa está presente en el nuevo mercado debe decidir en qué medida ha de estandarizar o adaptar las distintas variables del marketing mix internacional: producto, precio, distribución y comunicación.
La homogeneidad de las cuatro Ps (Product. Price, Place, Promotion), suponen costes más reducidos al no ser necesario introducir cambios en el mercado. Pero la decisión final sólo depende del equilibrio entre costes y beneficios, y la empresa deberá de analizar cuál es su estrategia y cuál su ventaja competitiva, para encontrar el equilibrio óptimo entre adaptación y estandarización, teniendo en cuenta que la tendencia hacia la globalización de los mercados es una realidad.
La decisión sobre la política internacional de producto se deberá basar en función de la situación en la que se encuentra la empresa y de su cartera de productos (número de líneas de producto). La empresa deberá de responderse una serie de preguntas: qué línea o líneas de producto deberá de utilizar como plataforma de entrada en un nuevo mercado, qué grado de adaptación será exigido por ese mercado, cómo desarrollaremos un producto para el mercado internacional y si deberemos introducir el producto de manera simultánea o secuencial en dichos mercados. Lo normal es que la empresa tienda a reducir los riesgos y maximizar la rentabilidad. El producto ideal será siempre aquel que tenga una alta rentabilidad y un bajo riesgo, que apenas necesite adaptación; por ejemplo, los productos de alta tecnología, los productos de lujo, la moda y algunos de consumo como el vino. Pero, en la mayoría de las ocasiones, hay productos muy estandarizados internacionalmente, aunque la rentabilidad sea limitada a no ser que sea una marca muy conocida en la esfera internacional (caso de las multinacionales). Son ciertos productos de consumo como el chocolate, la leche, así como los denominados commodities (materias primas a granel, arroz, maíz, trigo, o todo producto que sea subyacente en un mercado de futuros), ciertamente están muy estandarizados con lo que apenas necesitan adaptación (embasado, etiquetado) si bien los precios y márgenes tan bajos requieren que sean una marca conocida que permita su posicionamiento diferenciado. Por último, la decisión más difícil será aquella en la que para exportar un producto se necesite un mayor grado de adaptación, al ser mayor el riesgo asumido. Ahora bien, esto no quiere decir que puedan producirse importantes beneficios al ser normalmente productos innovadores. Esta situación es la normal en sectores industriales, tecnológicos y de servicios, que hay que adaptar a las necesidades de cada proyecto, arrastrando además de la venta el servicio técnico de posventa, mantenimiento, formación o seguimiento.
En el próximo post analizaremos qué adaptaciones son voluntarias y cuáles obligatorias en la política de producto. 
  

jueves, 6 de febrero de 2014

IMPLANTACIÓN EN EL EXTERIOR



Consiste en crear establecimientos permanentes en aquellos mercados que ofrecen mejores perspectivas de negocios. Se diferencia en otras formas de entrada en que la empresa transfiere parte de sus recursos al exterior, es decir, un mayor grado de compromiso y riesgo.
Las empresas se implantan en el exterior: para obtener ventajas competitivas en factores de producción (los países emergentes tienen salarios inferiores a los desarrollados); mayor proximidad al cliente (muchos servicios y productos necesitan una presencia activa en el país); limitación de la capacidad de producción (cuando una empresa alcanza su capacidad máxima de producción puede elegir la alternativa de una nueva fábrica en otro país); mejorar las condiciones de entrega (suministrando pedidos en un margen de tiempo inferior); control de la política comercial (control de clientes, precios y comunicación cerca del cliente final); beneficiarse de acuerdos de integración regional (la empresa puede beneficiarse de preferencias arancelarias, homogenización de normativas, sistemas de transportes, libertad de capitales).
Hay tres formas de implantarse en el exterior:
* Delegación comercial: también denominada oficina comercial, es la forma más sencilla, su objetivo es el control y la expansión de la red de ventas y realiza las funciones propias de un agente comercial. Sus labores incluyen la transmisión de pedidos a la matriz, la gestión logística y aduanera, las entregas locales y el cobro de las operaciones.
* Filial comercial: hace los servicios de marketing, logístico y postventa a la empresa matriz. Realiza funciones de importador-distribuidor. Su principal beneficio es beneficiarse del conocimiento y relación directa con el mercado, integrándose en el mismo.
* Filial de producción: normalmente sus ventajas son los costes y abastecer a un gran mercado. Se establecen en grandes mercados emergentes y requieren de amplios recursos financieros y de gestión. Se pueden constituir creando una empresa nueva, adquiriendo una empresa local, o construyendo una joint-venture. 
Una herramienta muy interesante para las empresas que se deciden implantarse en el exterior es el Simulador de Costes de Establecimientos en el Exterior del ICEX:




miércoles, 5 de febrero de 2014

ACUERDOS DE COOPERACIÓN EMPRESARIAL EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Los acuerdos de cooperación empresarial son el fruto de que la economía mundial ha ido hacia una liberalización de los mercados, haciendo necesario para competir el colaborar con otras empresas si se quiere estar presente en varios países. Surgen así distintos tipos de colaboración empresarial donde las empresas comparten los riesgos, las responsabilidades y los beneficios empresariales. Pueden ser de varios tipos, aunque lo normal es que la empresa internacional aporte el producto o servicio y la local el conocimiento del mercado y la gestión:
Piggyback: se trata de una alianza entre fabricantes de productos o prestación de servicios que comparten el mismo canal de distribución. Pueden ser unilateral (solamente se comercializan productos o servicios de una de las empresas en el mercado de la otra) o bilateral (cada empresa comercializa los productos de la otra en su mercado). Lo más usual es que los acuerdos de piggyback tomen la forma de un acuerdo de distribución en exclusiva; la compensación económica de la empresa canalizadora proviene del descuento que el suministrador efectúa sobre el precio doméstico, lo normal es que no suele ser inferior al 15%, pero también se puede aplicar una comisión sobre las ventas como pago de la empresa suministradora a la canalizadora. 
Joint-Venture: es una empresa creada por dos o más compañías procedentes de distintos países que se convierten en socios para el desarrollo conjunto de una actividad con un riesgo compartido. Lo normal es que se trate de empresas del mismo sector productivo o de servicios; por ejemplo, un socio puede transferir tecnología mientras que el otro aporta conocimiento del mercado y red de distribución.   Existen dos tipos de joint-ventures; la equity joint-venture en la cual los socios forman una sociedad y aportan un capital y la non equity join-venture en la que no hay aportación de capital. Los acuerdos se formalizan en un contrato en donde aparecerán: las aportaciones de los socios (capital, bienes de equipo, instalaciones, patentes, know-how); la estrategia: objetivos, gama de productos, clientes y segmentos de mercado, canales de comercialización, políticas de marketing, etc. La organización: equipo directivo, composición de los órganos de administración y el Plan financiero: la inversión inicial, fuentes de financiación, capital fijo y circulante, reparto de beneficios, etc.
Licencia: consiste en autorizar fabricar un producto a una empresa extranjera, cediendo las patentes, marcas, know-how, copyright, etc. La empresa que otorga la licencia se denomina licenciador y la que la recibe licenciatario. Las razones son las barreras de acceso al mercado (legislación monopolística, aranceles), altos costos del transporte, la recuperación de inversiones en I + D o la carencia de recursos para utilizar otra forma de entrada. El mayor riesgo para el licenciador es que el licenciatario con el tiempo llegue a convertirse en un competidor, para evitar ese riesgo el licenciador tienen que conservar siempre la marca y controlar el proceso de registro de patente, otra posibilidad es conservar un elemento clave para fabricar el producto final (componente o sustancia) que se lo vende directamente el licenciatario. Con las licencias se obtienen beneficios de cuatro tipos; depósito inicial (canon); royalties (porcentaje sobre als ventas); honorarios por servicios de formación, consultoría o control de calidad e ingresos postventa (componentes, partes, ingredientes).
Franquicia: consiste en la cesión del producto o servicio, así como los nombres, marcas comerciales, y el know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a un empresario residente en el exterior. La empresa que cede la franquicia se denomina franquiciador y la que la recibe franquiciado. Cada día se utiliza más esta vía de internacionalización. Normalmente el franquiciador obtiene los ingresos por tres vías: canon de entrada; canon operativo (normalmente porcentaje sobre las ventas) y canon publicitario (financiar las acciones publicitarias comunes). Se denomina "master franquicia" a ceder a una empresa, con conocimientos y experiencia en el sector, los derechos de explotación del negocio en un área determinada, normalmente países o grupos de países cercanos geográficamente.
Existen varios tipos de franquicias internacionales: Franquicia industrial (fabricación y venta de productos); Franquicia comercial (venta de productos); Franquicia de servicios (cede el know-how en materia de prestación de servicios); Franquicia corner: el objetivo de este tipo de franquicia es estar presente en los grandes almacenes o centros comerciales de los principales núcleos urbanos de un país. 

  

martes, 4 de febrero de 2014

FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTERIORES


Una vez elegido el país, otra estrategia del marketing internacional es decidir como hacerlo, es decir, como llegar a los potenciales clientes. Normalmente las alternativas de entrada en mercados exteriores podemos clasificarlas en cuatro grupos: exportación directa, exportación indirecta, acuerdos de cooperación e implantación.
Con respecto a la exportación directa, la empresa vende directamente desde su mercado de origen a los clientes en los mercados de destino, para ello cuanta con tres posibilidades: la venta directa mediante su propio equipo comercial (se responde a pedidos concretos que se obtienen en una feria o misión comercial, no son muchos los clientes no + de 50 de ese país, el importe medio por operación es alto, o el producto es muy técnico con profesionales con formación necesaria), la venta a grandes detallistas en donde es imprescindible el contar con volúmenes de producción importantes (grandes superficies, grandes almacenes, centrales de compras) y la venta a través de Internet (público entre 25 a 50 años, potenciales clientes situados en países desarrollados, importes limitados hasta 200€, productos sin excesiva complejidad que no necesiten probarse, página web atractiva con plataforma fácil para realizar la compra, personalización y fidelización de la compra, ofrecimiento de garantía o devolución, información inmediata sobre los envíos, campañas eficaces de posicionamiento). Las dificultades de la exportación directa reside en la localización de los clientes potenciales, negociar con ellos, asegurar la calidad de los servicios (plazos de entrega, reposiciones, servicio postventa); así como fidelizar a la clientela debido a la dificultad de mantener un contacto continuado y directo con los mismos.
La exportación indirecta implica la colaboración con algún tipo de intermediario que revenda a detallistas o al cliente final, como son los agentes comerciales, los distribuidores y las compañías trading. Los agentes comerciales intermedian en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros (fabricantes, mayoristas, distribuidores) y son profesionales independientes que perciben una comisión en función de los resultados de ventas; su éxito radica en poseer información de carácter comercial, técnico y legal sobre los mercados o productos con los que operan. Es recomendable firmar un contrato, otra variante son los broker, especialistas en sectores de alto valor añadido o en mercados de difícil acceso y que trabajan en los dos sentidos (importación/exportación). Sus ventajas son: reducción de costes, diversificación de riesgos, información del mercado. Los distribuidores, importadores o mayoristas son otra forma de exportación indirecta; el primero combina la distribución de productos de importación con los de fabricación local; el importador compra en el exterior para revender en su mercado local a distribuidores, detallistas o cliente final. El mayorista es un distribuidor que vende a detallistas en mercados de gran volumen como son los productos de alimentación y los perecederos. La diferencia entre el agente comercial y el distribuidor es el nivel de servicios que necesite la empresa en el mercado final, cuanto más servicios (transporte, almacenamiento, reposición, postventa) será preferible elegir un distribuidor. El éxito radica en elegir al distribuidor adecuado, y no es tarea fácil. También es importante el realizar un exhaustivo contrato de distribución. 
Las compañías trading son empresas de importación /exportación en mercados de difícil acceso o de elevado riesgo, que conocen las necesidades y capacidad de compra de los clientes potenciales. Las sogo shoshas japonesas funcionan como agentes de compras. Trabajan en sectores de elevados volúmenes de producción: materias primas, productos semimanufacturados, metales, productos químicos, farmacéuticos genéricos, etc...
En el próximo post veré los acuerdos de cooperación empresarial y la implantación en el exterior. 


lunes, 3 de febrero de 2014

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES




Es la información el elemento esencial de cualquier proceso de selección de mercados. La información según el marketing internacional podemos dividirla en información primaria (field research) e información secundaria (desk rechearch). Al mismo tiempo, esta información la podemos clasificar en tres áreas: información-país; información-sector e información-empresa.
Para seleccionar el mercado apropiado tenemos que distinguir tres etapas: 
1. Número de países: es decir, concentración versus diversificación.
2. Zonas geográficas más favorables: normalmente son las que abarquen países homogéneos, es decir, primará la cercanía geográfica/cultural, o las perspectivas de crecimiento de los países de la zona.
3.- Selección del país objetivo: una vez elegida la zona más favorable se elegirán aquellos países que ofrecen mayor accesibilidad y potencial de negocio.
Con respecto a la estrategia de concentración, es ni más ni menos que centrar los recursos en un número reducido de países. Las ventajas pueden ser: mayor conocimiento de los mercados elegidos, posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado, reducción de costes logísticos y de administración, mayores recursos para promoción y publicidad o el control del riesgo de cliente.
Con respecto a la diversificación, es vender en un mayor número de mercados aunque nos arriesgamos a conseguir una cuota significativa en alguno de ellos. Las ventajas pueden ser: obtención de información comparativa de los diversos mercados, menor dependencia respecto a un número reducido de los mismos, ventajas competitivas a corto plazo, aprovechamiento de oportunidades de precios, evita enfrentarnos directamente con nuestros principales competidores, etc...
Los fabricantes de software, exportadores de materias primas, suministros industriales y maquinaria tenderán a diversificarse, mientras que los productores de alimentación y bienes de consumo de marca, así como de servicios, preferirán concentrarse.
Lo importante para elegir una u otra estrategia siempre pasa por el número de clientes potencial de cada mercado, la necesidad de realizar inversiones o promociones y los costes de administración y seguimiento de las ventas. Muy importante la decisión deberá siempre realizarse a partir de un análisis detallado de la situación de la empresa, sus objetivos, las características de los productos que ofrece y los mercados exteriores hacia los que se va a dirigir el esfuerzo comercial.
Seleccionaremos las zonas geográficas más favorables atendiendo a tres criterios:1) Proximidad geográfica/cultural. Por ejemplo las empresas españolas tienden hacia mercados de la Europa occidental o América Latina. 2) Nivel de desarrollo de cada empresa; mucha innovación se dirigirán a EEUU, Canadá o Japón; productos poco diferenciados preferirán competir en zonas manos desarrolladas como Centroamérica o África. 3)Crecimiento económico, países que crezca su PIB entre un 5% a un 10% en un periodo trienal. 
La información que deberemos tener para elegir el país en cuestión la podemos a su vez subdividir en: a) información relevante; b) Información accesible; c) Información objetiva: cifras, datos, tendencias, características, que puedan compararse entre diversos países; d) Información homogénea: aplicable a todos los países por igual; e) Información actualizada en 2-3 años de nuestro pasado reciente. Además deberemos de tener diez criterios definiendo bien la información que tengamos: cinco criterios del potencial del mercado y cinco de la accesibilidad.







martes, 28 de enero de 2014

LA IMPORTANCIA DEL MARKETING EN LA INTERNACIONALIZACIÓN


Antes de tomar la decisión de salir al extranjero la empresa debe de sopesar diversos riesgos:
* La empresa podría no comprender las preferencias de los consumidores extranjeros y ofrecer productos que no sean atractivos. Estandarización versus adaptación.
* La empresa podría no entender la cultura empresarial del mercado extranjero o incurrir en errores cuando negocie con personas de la localidad.
* La empresa podría subestimar la normativa extranjera e incurrir en costos innecesarios.
* La legislación comercial del país extranjero podría cambiar, su moneda podría devaluarse o el país podría experimentar una revolución política que expropiara las empresas extranjeras.
Cuando una empresa decide salir al extranjero es necesario que defina sus objetivos y políticas de marketing: ¿Qué proporción de ventas nacionales e internacionales quiere conseguir? Lo que está claro es que una empresa puede entrar en muchos o en pocos países. Tomará la segunda opción cuando:
* Los costos de entrada y de control del mercado son elevados.
* Los costos de adaptación del producto y de las comunicaciones son elevados.
* La población de los países que se eligen, sus ingresos y su crecimiento son elevados.
* Las empresas extranjeras dominantes pueden establecer fuertes barreras de entrada.
La estrategia de entrada puede seguir el modelo de cascada, mediante la cual la empresa sigue una secuencia gradual, o el modelo de aspersor, según la cual la empresa entra en numerosos países a la vez, en un periodo de tiempo limitado.
Los países industrializados y las zonas más prósperas de los países en desarrollo representan menos del 15% de la población mundial. ¿Qué ocurre con el 85% restante? Para triunfar en mercados en desarrollo las empresas necesitan contar con planes y habilidades especiales, y modificar sus prácticas de marketing convencionales para poder vender sus productos y servicios de manera más eficaz. Cuando se opera en países en desarrollo no es posible hacer negocios de igual modo que en el mundo desarrollado: las diferencias económicas y culturales son numerosas, apenas existe infraestructura de marketing, y la competencia local puede ser sorprendentemente ruda. Por lo general, es necesario fabricar envases más pequeños con precios de venta más bajos en aquellos mercados en que el ingreso per cápita es inferior. El desafío es adoptar una forma de pensar creativa para hacer realidad, a través del marketing, los sueños de una mejor calidad de vida de la mayor parte de la población mundial.
Al comienzo de la internacionalización las empresas prefieren vender en mercados vecinos porque se entienden mejor entre sí y porque pueden controlar los costos de manera más eficaz. En otras ocasiones la proximidad psicológica es el determinante para elegir el país; sea cual sea en general las empresas prefieren entrar en países: 
1. Que constituyan mercados atractivos; 2. Que no supongan grandes riesgos; 3. En los que dispongan de ventaja competitiva. 
Una vez que la empresa ha decidido entrar en el país específico debe de determinar el mejor modo de hacerlo. Las alternativas principales son la exportación indirecta, la exportación directa; la concesión de licencias, las empresas conjuntas y la inversión directa.
El marketing internacional estudia la política del producto, de precio, de distribución y de comunicación en los países en los que se realiza la internacionalización, además de otras variables que iremos viendo en sucesivos post. 


miércoles, 22 de enero de 2014

OTRAS BARRERAS A LA INTERNACIONALIZACIÓN


Si en el post anterior nos hemos referido a las barreras comerciales a la exportación, existen otras, y las podemos definir como: "todo obstáculo actitudinal, de estructura, operativo o cualquier otro impedimento que dificulte o cohíba la voluntad de la empresa de iniciar, desarrollar o mantener la actividad internacional", clasificadas en:
1.- Barreras de conocimiento, que hacen referencia a la falta de información: desconocimiento de los mercados de destino, falta de información de oportunidades, desconocimiento de las ayudas a la exportación, desconocimiento de los beneficios económicos y no económicos de la exportación.
2.- Barreras de recursos, son fruto de la carencia de recursos tanto financieros como productivos: la capacidad de producción de la empresa, la dificultad de financiar la exportación; la problemática con los medios de pago internacionales, la falta de experiencia internacional de los bancos locales (no todos); la falta de personal para planificar y llevar a cabo la internacionalización.
3.- Barreras de procedimiento, se refiere al ejercicio de la propia actividad exportadora: complejidad de la documentación y enorme burocracia, barreras culturales y lingüísticas, la dificultad de encontrar el distribuidor adecuado, o de canales de distribución.
4.- Barreras físicas: accidentes geográficos, falta de infraestructuras en comunicaciones.
5.- Factores sociales, culturales o económicos que pueden hacer el comercio peligroso en aquellos países que tienen inestabilidad social o económica (riesgo país); o cuando determinados valores, usos y costumbres pueden ser un obstáculo (certificado Kosher, certificado Halal).

lunes, 20 de enero de 2014

BARRERAS A LA INTERNACIONALIZACIÓN



Se denomina barrera a los mecanismos proteccionistas que utilizan los gobiernos para reducir los incentivos para importar a sus respectivos países. Las barreras más conocidas son los aranceles y las cuotas, precios de referencia, reglamentos técnicos, medidas sanitarias y fitosanitarias. Normalmente sólo se denominan barreras aquellas que dependen de la decisión de los gobiernos, aunque también existen barreras físicas (accidentes geográficos, falta de infraestructuras en comunicaciones, diferencias culturales). Entre los obstáculos más relevantes podemos enumerar: la barrera como tal, las prohibiciones, las cuotas, los contingentes, los cupos, los aranceles aduaneros, las licencias, los controles de tipo de cambio, los subsidios, los depósitos previos, las reglas o procedimientos técnicos, etc.
Los aranceles aduaneros son las tarifas que se aplican al ingreso de mercancías a un territorio, incorporando un mayor costo al bien transado, es lo que se denomina barrera arancelaria. 
Las prohibiciones son limitaciones para importar e incluso exportar; las prohibiciones aparecen como controles de tipo sanitario o razonamientos de otro orden como el de seguridad, el moral, el religioso, el político. 
Las cuotas corresponden al límite de mercancías que pueden ser importadas o exportadas en un país determinado. Es una restricción cuantitativa establecida por un Estado para controlar el ingreso o salida de ciertos productos. Puede llevar aparejado un incremento del arancel (cuota arancelaria) o bien un límite en términos de cantidad (cuota de importación).
Los cupos son las cantidades que regulan las mercancías que se importan o exportan, normalmente para otorgar preferencias arancelarias a determinada cantidad de mercancías.
Las reglas o procedimientos técnicos son obstáculos de tipo no arancelario y se han convertido en verdaderos impedimentos para la exportación de productos a determinados mercados. Normalmente tienden a elevar el estándar de calidad, con los que los productores muchas veces se ven impedidos de cumplir. La OMC se ha hecho cargo de esta regulación a través de dos textos jurídicos: el de medidas sanitarias y fitosanitarias: http://www.wto.org/spanish/docs_s/legal_s/15-sps.pdf 
también el acuerdo sobre obstáculos técnicos al comercio: http://www.wto.org/spanish/docs_s/legal_s/17-tbt.pdf
Las subvenciones son ayudas económicas otorgadas de forma directa, hace para el que la recibe que sus productos sean más competitivos en los mercados internacionales, ya que puede mejorar la producción, bajar los precios o ambas.
El dumping o subvaloración nacen de la actividad privada, y es cuando una empresa exporta un producto a un precio inferior al que tiene en el mercado de origen.
Al mismo tiempo la OMC considera una serie de resguardos que puede utilizar el comerciante para la debida protección de sus intereses, se conocen como mecanismos de defensa comercial, como las medidas antidumping, las salvaguardias y los derechos compensaorios.
Los fines de estas barreras son: recaudatorios, con la imposición del pago de derechos e impuestos para acrecentar la hacienda pública; de protección al consumidor: evitando dañar la salud corporal, intelectual o moral del consumidor; de protección a la industria o a la economía nacional: protegiendo sectores estratégicos de la economía o de la industria nacional. De protección al patrimonio nacional. De conservación del medio ambiente: restringiendo el uso de material contaminante en productos o envases, etc. 
Las causas son: diferencias históricas para proteger la salud o el medio ambiente; además del desarrollo de normativas técnicas específicas y sus procedimientos (certificaciones y homologaciones); y del proteccionismo debido a una estructura industrial determinada. Aunque debemos también señalar el alto coste de mantenimiento de estas barreras tanto para el Estado como para las empresas, que deben adaptar sus productos, con lo que el consumidor debe de pagar más de los bienes o servicios disponibles en el mercado doméstico.


miércoles, 15 de enero de 2014

INTERNACIONALIZACIÓN COMO ESTRATEGIA CORPORATIVA



Es fundamental que las Pymes se internacionalicen para exponer a nuestras empresas a la excelencia que aporta la competencia internacional. Principalmente, la internacionalización es cara y comporta riesgos, indicativo de la gran oportunidad que representa. La internacionalización debe de ser parte de la estrategia corporativa y crear así las condiciones para que sea un éxito, para ello es necesario una organización adecuada con un equipo de personas y directivos con mentalidad internacional, es decir, que se sientan a gusto haciendo negocios en cualquier parte del mundo. No es suficiente el defenderse en los idiomas, sino que además, se deben de conocer las técnicas de venta y negociación del comercio internacional. Para ello, es importante pisar los mercados, conocer a los clientes para adaptarse a los hábitos de consumo locales y al mismo tiempo, adaptar nuestros productos o servicios a los mismos. Es pues importante la utilización del marketing mix internacional, además del compromiso al proyecto de internacionalización, la adaptación del modelo de negocio a las singularidades de cada mercado, la mentalidad y el enfoque global de la organización y la búsqueda de oportunidades de crecimiento en el exterior. 
Si bien el tamaño es una característica determinante en los procesos de internacionalización (concluyente de la productividad del trabajo y una de las variables para explicar la probabilidad de supervivencia de la empresa en los mercados internacionales), no es la única, la innovación, la disponibilidad de los canales adecuados de financiación, la política de dirección y de recursos humanos, además de la estructura de la propiedad, son factores que determinan el éxito en la expansión internacional.
Las empresas exportadoras son más proclives a invertir en I+D y en adopción de tecnología extranjera, al mismo tiempo, la participación extranjera en empresas exportadoras es cerca de nueve veces la participación extranjera en empresas no exportadoras; y la mayor tasa de temporalidad se da en empresas que no exportan. La administración pública no sólo debe de eliminar barreras y obstáculos a la actividad empresarial sino que debe de promover las exportaciones mediante el aprovechamiento de economías de escala, en la mejora de la diplomacia económica e inteligencia exterior a través de las oficinas comerciales, y en una mejor coordinación y relación con las empresas españolas en el exterior.
La empresa debe definir la estrategia de internacionalización respondiendo a tres grandes preguntas: en qué mercados entrar, con qué estrategia y con qué tipo de estructura; aunque la principal pregunta que debe de responderse es: ¿Qué ventaja competitiva pretendemos exportar?, ofrecemos más valor que nuestros competidores ya sea a través de la venta de un producto con más beneficios (enfoque en la diferenciación), o con un precio menor (liderazgo en costes).
Pankaj Ghemawat propone la tabla de valor ADDING, para descubrir y evaluar si un movimiento estratégico tiene sentido para agregar valor a una empresa, tanto internacional como localmente.
ADDING, acrónimo de: Añadir volumen o crecimiento, para vender a más mercados, reduciendo el coste medio o por la economía de escala o produciendo mayor variedad de productos. Disminuir los costes, no sólo los de fabricación (aumentando competitividad y márgenes) sino también los de capital, los de mano de obra o los de aprovisionamiento. Diferenciación, percepción por parte del cliente del mayor valor añadido que ofrece una empresa exportadora, las marcas internacionales son percibidas como más eficientes e innovadoras. Incrementar el poder de negociación y así su capacidad de presión sobre gobiernos, proveedores y lobbies. Normalización  y optimización de riesgos: monetarios, de mercado, de suministro, aunque no significa que la internacionalización no comporte sus propios riesgos. Generar y aplicar nuevos conocimientos y habilidades: siendo por la diversidad y multiculturalidad de sus recursos humanos y por la variedad de escenarios en los que operan, fuente de generación de conocimientos que añaden valor. 





jueves, 9 de enero de 2014

UN ENTORNO INTERNACIONAL GLOBALIZADO


La evolución que ha marcado a la economía mundial durante el comienzo del nuevo milenio ha sido el llamado proceso de globalización. Esta transformación se entiende como un progresivo acercamiento entre los agentes básicos que intervienen en la vida económica de un gran número de países. Las causas son tres, en primer lugar los gobiernos, que a través de sus políticas de liberalización e integración hacen que las economías sean cada vez más interdependientes; en segundo término las empresas, que buscan optimizar sus procesos y para ello desplazan parte de sus recursos a países distintos al de origen; finalmente los consumidores, cuyas preferencias son cada vez más semejantes, gracias a los medios de comunicación de masas y al esfuerzo de promoción y publicidad que llevan a cabo las multinacionales.
Ha sido pues imprescindible el impulso del comercio, como la creación de la Organización Mundial del Comercio (OMC), la reducción de aranceles y contingentes a través del GATT (Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio); también la agrupación de países en bloques económicos regionales que ha permitido una mayor competitividad en las empresas, coordinar políticas económicas que beneficiasen a las economías de escala y aumentar el poder negociador. Al mismo tiempo, la mejora en los transportes y comunicaciones, sobre todo su reducción de costes, el uso generalizado del transporte multimodal, la existencia de plataformas y agentes logísticos, la mejora de las infraestructuras terrestres, el abaratamiento de las tarifas aéreas y marítimas, etc... pero la mejora de las comunicaciones ha sido la más importante, sobre todo debido a Internet, una comunicación barata y en tiempo real, incluso la aparición de un nuevo mercado como el e-commerce. 
Pero tenemos que decir que el libre comercio es más un ideal que una realidad, con episódicas guerras comerciales entre países. La transparencia del libre comercio y los desarmes arancelarios queda viciada por la proliferación de las BTC (barreras técnicas comerciales), derechos compensatorios o cláusulas antidumping..., queda mucho por hacer en estas áreas donde las multinacionales y los países siguen compitiendo ferozmente por su trozo de pastel. Por otra parte, sigue existiendo un proteccionismo agrario y una debilidad de la industria en algunos países, frente al avance y entrada de países en el escenario mundial, los denominados BRIC (Brasil, Rusia, India y China), a los que se pueden añadir otros como México, Sudáfrica, Vietnam, etc... Se está produciendo un enorme desarrollo del comercio de servicios, especialmente en las áreas de servicios financieros, telecomunicaciones y actividades profesionales, que probablemente sea la clave de la evolución futura entre países. Debemos de señalar el aumento del outsourcing (externalización de servicios) y del nearshore o deslocalización (externalización de una actividad con salarios más bajos que los del propio país). Al mismo tiempo, se defiende el mantenimiento de la competitividad frente al tradicional dilema entre empleo a costa de moderación salarial (modelo americano) y salarios más elevados con protección social (modelo europeo). Se tiende a no ensalzar el objetivo de crecimiento en sí mismo, sino a conseguir un empleo de alta calidad en la producción que cree puestos de trabajo, reduzca la pobreza, mejore la distribución de la renta y facilite la formación laboral. Tenemos que decir que en los países europeos estamos viviendo la transformación del estado de bienestar, con lo que nuevas perspectivas y dilemas se abren en un nuevo marco internacional.  


miércoles, 8 de enero de 2014

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (2)



Innovar es clave para la Pyme, de ello depende su permanencia en el mercado, la continuidad de su éxito y su crecimiento, en un mundo cada vez más competitivo y globalizado. Llamo innovar a las nuevas formas de hacer empresa, a las nuevas vías de comercialización de productos, al fomento del asociacionismo empresarial (es necesario hacer nuestras pymes más grandes para exportar con éxito al utilizar economías de escala, tanto en la producción como en la comercialización y el marketing); a las nuevas ideas sobre productos y servicios, a la búsqueda de nuevos mercados, a la mejora de la producción (preferentemente desde puntos de vista ecológicos y sostenibles)... Es necesario que nuestras pymes colaboren en clusters empresariales o comunidades de conocimiento, no sólo para poder adquirir innovación o tecnología y estar al día en los procesos.., diseños, sino sobre todo, para conocer la demanda, respondiendo a las necesidades del cliente que tira (pull) del mercado. 
Las empresas que no innoven pueden verse abocadas a no vender en los mercados internacionales, a quebrar o ser compradas por inversores extranjeros, a desaparecer del mercado. Una innovación es todo cambio basado en el conocimiento que genera valor para la empresa. Para Joseph Schumpeter la innovación es una decisión económica, una empresa aplicando una invención para sacarle una rentabilidad comercial. Para Peter Drucker es generar buenas ideas y convertir estas en productos y servicios que tengan éxito comercial. Es importante resaltar que la innovación no sólo supone la cristalización de conocimientos científico-tecnológicos (invención), sino sobre todo, su industrialización y comercialización. Con lo que puede considerarse innovación: el cambio cualitativo en un producto o servicio existente; la elaboración de un nuevo proceso, la introducción de cambios en la gestión y organización de empresas, la apertura a un nuevo mercado, el desarrollo de nuevos materiales o servicios... todo lo que ayude a una nación a conseguir una ventaja competitiva frente a otras, en su industria y servicios.
La innovación puede ser tecnológica, servicios o procesos mejorados gracias a la técnica; de marketing: cambios en el diseño, embalaje, precio, promoción y distribución; innovación radical: nuevos procesos o productos distintos a los existentes; innovación organizativa: modificaciones a la hora de gestionar los clientes, a los trabajadores y el conocimiento. Innovación incremental: pequeños cambios de forma acumulativa que llevan a un continuo progreso. Al mismo tiempo, según el objeto de la innovación pueden ser: de producto, de procesos, de modelo de negocio, social (aumentando la riqueza social e introduciendo algo tan importante en los tiempos actuales como los "valores sociales de la empresa").
En definitiva, las ideas que generan valor son básicamente de tres tipos: tecnológicas, organizativas o comerciales, es importante que las pymes realicen cambios con cada una de ellas para poder innovar, y es imprescindible que lo hagan bien para poder ser competitivos en el proceloso mundo de la internacionalización. 


martes, 7 de enero de 2014

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN


En un mundo globalizado la creatividad y la innovación se convierten en el valor añadido que diferencia unas empresas de otras. Los valores de creatividad e innovación de una empresa no pueden fingirse, y son sin duda alguna en los promotores de la empresa donde residen. Por eso es importante el saber que no existe la innovación, existen los innovadores. Para que una empresa sea creativa e innovadora de manera estructural es necesario que las personas que las lideran estén convencidas de que trabajar en estos campos es lo que verdaderamente les hace ser más competitivos, tanto en el mercado local, como en el nacional y en el internacional. Es una cuestión de aptitud, y de transpiración, de ser positivos y de trabajar mucho las buenas ideas. 
Comencemos por la creatividad. Para ser creativos es necesario: fluir con las nuevas ideas, ser flexibles para tener una visión amplia o diferente de lo que se ha visto, ser originales para visualizar problemas de manera diferente o pensar ideas que nunca se le han ocurrido a nadie; y elaborar modificando atributos ideas que ya existen. Mientras que las fases del proceso creativo son la preparación, la incubación, la iluminación, la evaluación y la elaboración. 
Las diferentes escuelas del pensamiento creativo son: Guilford y el pensamiento divergente (elaborado con criterios de singularidad, imaginación y flexibilidad), se diferencia del pensamiento convergente en que que contempla varias opciones que desembocan en respuestas múltiples, llegando a poder ser todas ellas correctas.
De Bono y el pensamiento lateral, que se aplica: con la búsqueda del mayor número de alternativas, la selección de forma intencionada las ideas dominantes, la revisión continua de supuestos reestructurándolos y prescindiendo de su validez; y escapando de los límites establecidos del pensamiento tradicional con retos y nuevos desafíos. También busca con la introducción de palabras aleatorias una solución y nuevas ideas, el aplazamiento de juicios y opiniones, el fraccionamiento o división de los modelos de ideas, el método de inversión de los problemas y las situaciones para tener otros puntos de vista, comparar con analogías el problema con algo que no tenga nada en común con él, el estímulo al azar para alterar la secuencia lógica de las ideas, la provocación con pensamientos estúpidos, el escape rehusando una característica del problema generando situaciones nuevas; y la técnica de la piedra ne el camino que consiste en enfatizar, deformar o rectificar de cualquier forma algo del entorno del problema.
Alex Osborn y Sydney Parnes, Creative Problem Solving: el proceso de resolución creativa de problemas (CPS), fue el más desarrollado en los años cincuenta del siglo XX, y el libro Imaginación aplicada, donde sistematizaba sus metodologías que se dividen en seis etapas, divididas a su vez en tres (búsqueda de hechos, búsqueda de ideas, búsqueda de soluciones). Las estapas son: explorar el reto que se divide a su vez en 1) encontrar el objetivo, formularlo; encontrar hechos y encontrar problemas. 2) Generar ideas o encontrar ideas; 3) Prepararse para la acción con encontrar soluciones y encontrar aceptación es decir, tener un plan de acción.
Mihaly Csikszentmihalyi y la Teoría del Flujo: define el flujo como el estado en el cual las personas se hallan tan involucradas en la actividad que no parece importarles nada más; la experiencia, por sí misma, es tan placentera que las personas la realizarán incluso aunque tenga un gran coste, puramente por hacerla.
Para Csikszentmihalyi las personas creativas son complejas, y en esta complejidad observa diez pares de características opuestas: energía-quietud; inteligencia-ingenuidad, juego-disciplina, fantasía-realidad, extraversión-introversión, humildad-orgullo, masculinidad-feminidad, tradición-rebeldía, apego-distancia, sufrimiento-placer. Con lo que propone que para fluir más y ser más creativo se necesita: tratar de sorprenderse por algo cada día, tratar de sorprender a una persona cada día, escribir como nos sorprendió y como sorprendimos, cuando algo nos resulte interesante, seguirlo; reconocer que si se hace cualquier cosa bien esta se vuelve placentera, para mantener el placer por algo incrementar su complejidad, dejar tiempo para la reflexión y relajación, descubrir qué nos gusta y qué odiamos en la vida, hacer más lo que nos gusta y menos lo que odiamos, descubrir una forma de expresar lo que nos mueve, mirar los problemas desde todos los puntos de vista, tener tantas ideas como resulte posible, tratar de producir ideas originales.
En el siguiente post hablaré de la innovación. 




miércoles, 1 de enero de 2014

ESPAÑA EXPORTA




Haciendo un detallado análisis del sector exterior español, podemos decir sin ambages, que España Exporta. Los datos son significativos, según la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 2011 España fue el decimoctavo exportador del mundo con un 1,6% de la cuota mundial, y ocupaba la posición decimoquinta como importador de mercancías, con una cuota del 2%. En el año 2012, según la Agencia Central de Inteligencia (CIA), España se posicionó en el vigesimo primer lugar del ranking de exportaciones, con 213.885 millones de euros, descendiendo las exportaciones con respecto al 2011, (222.900 millones de euros). 
La tasa de apertura de la economía española, que mide el peso del comercio exterior respecto al producto interior bruto (PIB), ha experimentado un crecimiento constante en el caso de España; pasando del 27,6% en 1970 al 65% en 2011, tras alcanzar valores entorno al 70% en 2007. En el caso de España, hasta la fecha, se trata que vengan de las importaciones, por tanto se es una apertura importadora (seguimos comprando más que vendemos, sobre todo, energía).
Mientras, la tasa de cobertura de la balanza comercial española (porcentaje de las importaciones que pueden pagarse con las exportaciones en el mismo periodo de tiempo) fue del 82,23% en 2011, uno de los mejores datos desde 1998. 
La situación real de la balanza de pagos (diferencia entre importaciones/exportaciones) fue en marzo de 2013 positiva (20.288.581,51 en exportaciones frente a 19.653.646,83 de importaciones) en 634.934,69 €; posiblemente debido a la falta de demanda interna, pero no por ello deja de ser un dato muy favorable y no realizado desde que se datan (1975). 
El incremento de las exportaciones y la atonía de la importación han sido factores decisivos en la disminución del déficit comercial, que ha pasado del 10% del PIB en 2007 al 3,4% en 2011.
Con respecto a las exportaciones en el caso español han triplicado su valor entre 1995 y 2011, con tasas puntuales cercanas al 20%. En 2008 comienza una ralentización que culmina en 2009 con una disminución de las exportaciones de un 15,5% con respecto al año anterior, a partir de este momento empiezan a recuperarse, con crecimientos superiores al 15% en 2010 y 2011 y con mejor comportamiento que la media de las exportaciones mundiales, según la OMC.
Desde el punto de vista geográfico, el comercio exterior español muestra un patrón de alta concentración en los países de la UE. Yo a las exportaciones intracomunitarias las denomino expediciones, ya que dentro de la UE hay libertad de comercio, lo tomo como mandar un producto de una comunidad a otra en España (la única diferencia es que no existe en la UE una unificación en las BTC Barreras Técnicas Comerciales de todos sus miembros, cosa que no entiendo en pleno S. XXI).
Además de factores como la renta y la competividad-precio, diversos aspectos como la cercanía geográfica, la pertenencia a la misma institución o la existencia de moneda única han contribuido a fomentar esta tendencia.
Según datos de la OMC las exportaciones a la UE fueron durante 2012 de un total de 174.635,2 millones de dólares, seguido en segundo lugar a EEUU con valor de 11.586,8 millones de dólares, en tercer lugar a Marruecos con 6.806,4 millones de dólares, en cuarto lugar a Turquía con 5.965,7 millones de dólares y en quinto lugar a Suiza con 5.916,2 millones de dólares.
España está sabiendo renfocar hacia las exportaciones el elevado stock de capital; al mismo tiempo, ocupa el top 10 mundial tanto en inversión internacional como en recepción mundial de inversión, y está sabiendo diversificar las exportaciones (primer trimestre del 2013) a Asia y África un 18% más; a América Latina un 9% y a Oceanía un 36%.
Estamos siendo más competitivos, debido a ésto, deberemos incrementar nuestro dinamismo exportador que redundará en la inversión y el empleo que al mismo tiempo influye en el consumo; con lo que será necesario aumentar la inversión para que, sobre todo las Pymes, aprendan a exportar. España va por la buena senda de la innovación y la competitividad, 4 de las 20 mejores escuelas de negocios del mundo son españolas. También, 21 empresas españolas están entre las que más invierten en I + D en Europa. 
España está en una situación geoestratégica clave para acceder a mercados de gran potencial (África, América y Europa); con lo que deberá de incrementar la logística para ser punto de referencia mundial de almacenamiento y distribución. No olvidemos que tenemos la primera red europea de autopistas y autovías, somos el tercer país mundial en tráfico aéreo, el cuarto en tráfico marítimo, con tres de los diez puertos más grandes de Europa; y poseemos la primera red europea y segunda mundial de alta velocidad ferroviaria, con la flota de trenes más moderna y avanzada de Europa.
Pero también tenemos retos importantes que solventar, el primero es aumentar el tamaño de las empresas para poder exportar más, es decir, que las Pymes sepan realizar fusiones o adquisiciones (jointventure, consorcios, etc.,) para poder realizar más exportaciones y llevar así las economías de escala a su máxima expresión.
Tenemos multinacionales en sectores estratégicos: infraestructuras, telecomunicaciones, ingeniería, energías renovables, tecnología medioambiental, servicios financieros, transporte, distribución, alimentación, turismo, textil, moda, etc...
 En definitiva, más competitivos, innovadores, creativos y dinámicos..., lo que nos lleva a tener obligatoriamente que elevar el pulso exportador y aumentar la inversión para completar la salida de la crisis y salir reforzados.